在日本亞馬遜中打造爆款產(chǎn)品的方法

本文將為大家?guī)?lái)的內(nèi)容是：如何打爆一款單品

事先說(shuō)明，每家公司、每一個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)理念都不一樣，所以在使用流量做推廣之前，一定要遵從商業(yè)第一為原則，考慮所選產(chǎn)品/品類適不適合打爆品？

打個(gè)比方，一些產(chǎn)品本身流水不高，而且市場(chǎng)規(guī)模不大，賣家很少，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很少，如果一下子投入太多，最后所得的利潤(rùn)也不是很多，反而拉長(zhǎng)了整體的回本周期。

如何打造爆品

第一步.選對(duì)產(chǎn)品，確認(rèn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。那如何選對(duì)產(chǎn)品？第一步是洞察產(chǎn)品特性。

舉個(gè)例子，沙發(fā)家具類產(chǎn)品，無(wú)論你把沙發(fā)的差異化做到多少，平臺(tái)里面購(gòu)買沙發(fā)的受眾是固定的。即使手下有足夠資源去開發(fā)產(chǎn)品，但是也要思考一下這款產(chǎn)品在日本亞馬遜的流量結(jié)構(gòu)和品類里面，真的有那么多受眾嗎？

所以我們要從產(chǎn)品本身流量屬性來(lái)思考，我們是否選對(duì)了產(chǎn)品，再去做增量。

第二步.洞察勝率和成本。

在日本亞馬遜電商平臺(tái)的后臺(tái)，可以看到某款產(chǎn)品在不同小類目的轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率是十分重要。因?yàn)榻?jīng)常有賣家說(shuō)，我引流了之后有流量沒利潤(rùn)。但是我不引流，一個(gè)訂單都沒有。糾結(jié)的根本在于這款產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這個(gè)是通過產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率來(lái)體現(xiàn)的。

你可以理解為，如果我們把同個(gè)產(chǎn)品在不同小類目里面不同轉(zhuǎn)化能力的區(qū)間計(jì)算出來(lái)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)品類里面比較靠后的位置的時(shí)候，可能很多都有優(yōu)勢(shì)；但是如果排在頂部，這個(gè)品類轉(zhuǎn)化率優(yōu)勢(shì)就會(huì)下降了，就會(huì)需要我們投入大量的廣告流量成本來(lái)維護(hù)，所以它也不適合。

第三步.做長(zhǎng)期價(jià)值思考。

在天時(shí)地利人和的情況下，我們覺得我們的產(chǎn)品也合適了，也有一定的市場(chǎng)份額了，想要往前走，這時(shí)候就要從長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值來(lái)思考這件事情。

如果做到小類非?？壳傲?，我們是否適合加大廣告？是否適合打爆品？廣告的確能夠增大市場(chǎng)份額，但是在這個(gè)類目里是否有長(zhǎng)期價(jià)值？這是大家需要思考的。

為什么這么說(shuō)？因?yàn)樵诋a(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重之后，產(chǎn)品會(huì)受到價(jià)格的影響。舉個(gè)例子，現(xiàn)在第五名已經(jīng)有6000多個(gè)評(píng)論了，我想往第一、第二名走，雖然廣告能夠砸上去，但是因?yàn)槭峭|(zhì)化產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦降價(jià)，對(duì)我們的整體銷量影響更大。

第四步.合理預(yù)期，匹配對(duì)應(yīng)的預(yù)算

很多公司會(huì)說(shuō)我想要做多少的量，但是很多公司沒有算好經(jīng)濟(jì)總帳。

所以合理的預(yù)期很關(guān)鍵。比如有一款產(chǎn)品50個(gè)點(diǎn)擊就能夠出一單，是2%的轉(zhuǎn)化率。有的老板說(shuō)，既然我的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率是50個(gè)點(diǎn)擊能出一單，2%的轉(zhuǎn)化率，50個(gè)點(diǎn)擊不出單或者60個(gè)點(diǎn)擊不出單，這時(shí)候他就預(yù)估整個(gè)推廣成本也是不合理的。

像義烏的鞋服，寧波的家具，轉(zhuǎn)化率一旦低，需要的點(diǎn)擊樣本就越多，所以評(píng)估多少預(yù)算也是關(guān)鍵。在這個(gè)例子里面，雖然產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率是2%，但真正按照數(shù)學(xué)來(lái)算，2%能夠出一單，需要的不是50個(gè)點(diǎn)擊，第一單出現(xiàn)的其實(shí)是150個(gè)點(diǎn)擊。因?yàn)闀r(shí)間原因，后面我簡(jiǎn)單講一講。

所以一定要學(xué)會(huì)算目標(biāo)訂單量。比如我們的目標(biāo)單量X樣本置信度XCPA。有了這個(gè)之后，每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)主就能知道產(chǎn)品做到多少量的時(shí)候，大概需要多少投入，你就容易算這個(gè)經(jīng)濟(jì)總帳，再看你的盤面能不能支撐。

第五步.熟悉類目，做好投放優(yōu)先級(jí)

不同的類目有不同的流量結(jié)構(gòu)，有的類目流量比較豐富，就不需要花很大的預(yù)算投入到頭部的關(guān)鍵詞上，可以考慮一些中尾部的流量。如果我們的產(chǎn)品流量集中于頭部產(chǎn)品或頭部關(guān)鍵詞，這時(shí)候我們不依賴任何的中大詞就很難推上去。

這就要求我們理解流量結(jié)構(gòu)流量分散時(shí)，考慮長(zhǎng)尾流量；流量集中時(shí)，考慮中大詞。選擇流量入口也很關(guān)鍵：

一是相關(guān)性。要看流量本身跟我是否相關(guān)。

二是流量大小。如果我在一個(gè)品類里面流量不是很大，我投了這些流量之后，雖然我的廣告能夠提升，但是因?yàn)樗目偭髁坎淮?，很難獲得更大的自然流量，反而會(huì)推高廣告的投入占比。

三是排名。排名越靠前，越需要跟頭部的產(chǎn)品PK。

四是產(chǎn)品的單調(diào)性。如果我的產(chǎn)品都是一樣的，我流量沖上去了之后，只要評(píng)論有優(yōu)勢(shì)、價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，就能夠產(chǎn)生更多的自然轉(zhuǎn)化。但如果單調(diào)性偏弱，猛打廣告到頭部位置，也不一定有很多人選你，這時(shí)候只會(huì)盲目推高廣告占比。

如果我是一個(gè)中小賣家，我想入場(chǎng)嘗試，我會(huì)嘗試流量比較分散的類目，這樣他對(duì)于廣告依賴也沒有那么多。